人間の購買心理「感情で買う」をコピーライティングへ応用すると?

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友達の車を見て「うわ、いいなぁ」と思って、
どうにも欲しくなったことってありませんか?

別に、もともと欲しかったわけでもないのに、
「誰かが持っている」というだけで、なぜか自分も欲しくなる。

以前、僕の友達がワンボックスカーを買ったんですね。
で、その友達が嬉しそうにその新車に乗っているのを見たら、
もう欲しくて欲しくて 笑。

人の車なのに自分が運転している未来なんか想像したりして。
こうなったらもうヤバいですよね。

ちょうど子供も2人目が生まれた時だったんで、
結局思い切って買っちゃたんです。

そんな時って、もう買わずにはいられない状態になってます。
感情が揺さぶられちゃってるんですよね。理屈じゃなくて。

こういうことって誰にでもあると思います。

車はちょっと極端な例ですが、
例えば友達が最新のiPhoneを持っていたら、無性に欲しくなったりとか。

これには人間の心理状態が大きく関わっています。

この記事ではその原理について解説します。

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「欲しい」という感情を、理屈で正当化

先ほど言ったように、人間は感情が揺さぶられるとどうしても欲しくなってきます。
もう買うという選択肢しか自分の中にない状態ですね。

そして、買った後に色々と理由をつけるんです。
僕が車を買った例で言うと

「子供が2人いるから今の車だと手狭だったし」

「今の車の車検も近づいてたし」

「これで家族で旅行にも行けるし」

「・・・ってなると、いずれは買ってただろうし」

「いや、むしろこの決算期に安く買えてラッキーだったな」

これは、行動経済学で言われている
「人は感情で購買し理性で正当化する」というものです。

まさに今回の僕は、感情が揺さぶられて車を購入し、
色々と理由をつけて正当化していたんです。

この行動経済学は新しい学問で、
簡単いいうと心理学と経済学を掛け合わせたものです。

今までの経済学は「人間は合理的な判断しかしない」というのが
大前提でありました。

100円のジュースと90円のジュース

例えば、同じジュースが100円と90円で売られていたら、
人間は必ず90円の方を選ぶ、というのが合理性です。

ただ、行動経済学は「それ本当?」と疑問をなげかけたんです。

実際に、100円のジュースのデザインが好みだったら、高くてもそっちを買う人もいる
これは旧来の経済学では説明ができないんです。

要するに感情の部分を考慮せずには、
本当の購買活動は考えることが出来なくなってきているんです。

逆に言えば、感情を揺さぶることによって、
人間は多少高くても購入するということです。

感情を動かすコピーライティング・テクニック

コピーライティングで、この感情を動かすのに有効なテクニック、
というか考え方が2つあります(他にも色々ありますが、ここではとりあえず主な2つを解説します)。

1つ目は、読み手の明るい未来を見せる。

2つ目は、読み手の恐ろしい未来を見せる。

この2つです。

明るい未来を見せる

これは、単純にその商品やサービスを受け取ることによって、
その人がどのような未来を手に入れるかを具体的に説明するんです。

新車の車を買ったら、その人の未来はどうなるか?
新型iPhoneを買ったら、その人の未来はどうなるか?

これを、イメージしやすい言葉で表現してあげます。

そうすることによって、
読み手はその未来を想像し「欲しい!」とう感情になるわけです。

僕が友達の新車を見たときに、
自分がそれに乗っている未来を勝手に想像したから、欲しくなったように。

これは、コピーライティングでよく言われる
「ベネフィットを伝える」というものです。

明るい未来=ベネフィット

これを意識して文章を書けば、読み手の感情を動かすことができます。

恐ろしい未来を見せる

これは、先ほどとは逆で、この商品やサービスを手にしなかった時に訪れる
「恐ろしい未来」を解説してあげるものです。

新車を買わずに、ずっと古い車に乗り続けることでの恐ろしい未来は?

新型iPhoneを買わずに、ずっと古い携帯を使い続けることでの恐ろしい未来は?

これも、しっかり読み手がイメージしやすい言葉で表現してあげると、
「そんな恐ろしい未来は避けたい!」といった風に、感情を動かすことができます。

これら2つのテクニックは、とても単純ですが、
非常に強力なので是非試してみてください。

まとめ:感情を動かすコピーライティング

ということで、今回は感情を動かすためのコピーライティングについて
解説をしました。

もちろん、商品やサービスの論理的な説明は必要ですが、
最終的に人間は感情で動く生き物です。

それをしっかり理解して、「明るい未来」「恐ろしい未来」を
イメージさせ読み手の感情を動かす文章を書けるようにしましょう。

現代広告の心理技術

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