コピーライティングで「相手の悩みを理解」することが重要な理由とは?

2016/10/06

 

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「あなたに悩みはありますか?」

そう聞くと、大体の人はなにかしらの悩みを抱えているんじゃないでしょうか?

「ナヤミ?全然ナイっす!」って頭の中がお花畑の人も、「実は彼女ができなくて・・・」などといった悩みは必ずあります。
それが大きい悩みか、小さい悩みかは人それぞれですが。

あなたが商品やサービスを購入する場合、その背景にはその商品で「悩みを解決したい」という思いがあるはずです。

「欲しい!」の裏側には「悩み」が隠れている

例えば、次のように「欲しい!」という欲求に対する悩みがあったりします。

  • 「最新のiPhoneが欲しい」(欲求)
    → 「・・・友達みんな持っていて私だけガラケー。疎外感を感じる」(悩み)

  • 「副業で儲かる方法が知りたい」(欲求)
    → 「・・・最近会社の給料減ってきて将来が不安」(悩み)

  • 「整体で腰痛を治したい」(欲求)
    → 「・・・ゴルフができずに同僚にスコアで負けそう」(悩み)

表面上だけで見てしまうと、例えば「最新のiPhoneが欲しい」というのは「ゲームがしたいから」とか「デザインがカッコイイから」とかしか見えてきません。
でも、もっと深いところを見ていくことが大事です。

何でその商品が欲しいか?というのは、突き詰めていくと何かの悩みを解消するため。
その商品がその悩みを解消してくれるからなんです。

商品やサービスを買ってもらうためには、この相手の悩みを理解する必要があります。
どんなことで悩んでいて、どんな言葉に反応するのか?そこを文章に入れていく必要があります。

人の悩みは千差万別

ただ、人の悩みって中々理解するのが難しいんですよね。

例えば、僕が「Macの液晶が割れた!」と言った悩みを持ったとしても、奥さんからしたら「あそ、昔のウィンドウズ使えば?」てな感じで全く噛み合いません。

「いや、Windowsじゃ使えないソフトがあって━━━━」
と説明したところで、意味をなさないわけなんです。

なので、僕と奥さんでは何かを買うときに響く言葉は違ってきます。

「悩みを見極める」ということは、見込み客のターゲットを絞るということです。
コピーライティングは、悩んでいてその商品が助けになるであろう人へメッセージを届けるためのスキルです。

コピーライティングで八方美人はNG

ただ、そう言うと「ターゲット絞ったら、売り上げ下がるじゃん」っていう人がいますが、逆です。

あなたの周りに誰にでもいい顔をする、いわゆる八方美人タイプの人っていませんか?多分いると思います。

でも、その人ってみんなから好かれているでしょうか。
少なくとも僕の周りにいる八方美人タイプの方は、好かれているとは言えません。

なぜなら、誰に対してもいい顔をすると、どこかで矛盾が生じてくるからです。
例えば、こんあ状況だとどうでしょう。

八方さん「Aさんも好き。でもBさんも好き」
Aさん「Bさんキライ」
Bさん「Aさんキライ」

この場合、おそらく八方さんはAさんからもBさんからも嫌われます。

ブログの文章でもメルマガの文章でも、コピーライティングを利用するときは同じです。
誰にでも当てはまるような言い方は「あ、自分には関係ないな」と思ってみんな去っていきます。

なので、特定の悩みを持っている人だけに向けて文章を書いたほうが、結果的に売り上げは最大化するということです。

「あ、この文章、俺のこと言ってる」

と思わせたら、こちらの勝ちです。(勝ち負けではないですが。)

まとめ:コピーライティングで重要な「相手への理解」

ということで、今回は相手の悩みの特定、ターゲッティングについて解説をしました。

解決すべき悩みを絞り込んで、徹底的に理解することによって、その人に響く言葉も見えてきます。
この意識をもってリサーチをしていきましょう。

現代広告の心理技術

追伸:おすすめのコピーライティングの書籍を紹介

「コピーライティングでお勧めの教材はありますか?」

たまに、読者の方からこんな質問を頂きます。

世の中にはコピーライティングの情報商材や書籍が沢山出ています。
ただ、そのほとんどは内容を理解できるけど、実用的で無かったりします。

そんな中、僕が質問を受けた時にお勧めしているのがこの書籍です。

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「現代広告の心理技術101」の詳細はコチラ

例えば「ブログやセールスレターで、背景を黒、文字を白にしてはいけない理由は?」といった細かいテクニックなどが盛りだくさんです。

書籍にしてはお高いですが、90日間の返金保障も付いてますので、下手な情報商材を買うくらいならこの書籍をお勧めしています。
(ちなみに、この書籍ですがリンク先のダイレクト出版からしか販売していません。Amazonとかでは買えませんのであしからず)

アドセンス

 


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